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●外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷市場(chǎng)，必須要過六道“轉(zhuǎn)型關(guān)坎”
接下來，我對(duì)他的企業(yè)做了個(gè)“轉(zhuǎn)型分析”，提出要進(jìn)行六方面：
第一，是運(yùn)營(yíng)方式轉(zhuǎn)型-----你們公司作為外向型企業(yè)，以往的運(yùn)營(yíng)方式是通過外貿(mào)公司進(jìn)行產(chǎn)品出口，或者直接在國(guó)外設(shè)立委托代理商，或者由國(guó)外的企業(yè)下定單，承擔(dān)OEM生產(chǎn)任務(wù)。總體來說，絕大部分的核心工作是及時(shí)生產(chǎn)出符合客戶要求的合格產(chǎn)品，企業(yè)的核心部門是生產(chǎn)部門�；静怀袚�(dān)品牌建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、促銷宣傳、市場(chǎng)管理等工作，營(yíng)銷部門的地位與作用被大大弱化，有些企業(yè)甚至不設(shè)營(yíng)銷部門。 但轉(zhuǎn)型為內(nèi)銷型企業(yè)則不同
，內(nèi)銷型企業(yè)的核心部門是營(yíng)銷部門，工作核心是市場(chǎng)營(yíng)銷，包括品牌建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、促銷宣傳、市場(chǎng)管理等。生產(chǎn)部門的作用是為營(yíng)銷部門服務(wù)，滿足營(yíng)銷部門市場(chǎng)營(yíng)銷的需要與要求。外向型企業(yè)與內(nèi)銷型企業(yè)之間存在的這種巨大區(qū)別，其實(shí)就是你們公司作為外向型企業(yè)轉(zhuǎn)型國(guó)內(nèi)市場(chǎng)所遇到的最大問題：即以前擅長(zhǎng)的是生產(chǎn)而對(duì)營(yíng)銷與營(yíng)銷型企業(yè)的管理沒有任何經(jīng)驗(yàn)，因此在轉(zhuǎn)型做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)以后，往往無從下手。怎么辦？ 第二，經(jīng)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)型-----即所謂“腦袋決定口袋”，外向型企業(yè)轉(zhuǎn)型做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，首先要從觀念上轉(zhuǎn)變過來�！�
一是從“以生產(chǎn)為核心“轉(zhuǎn)向”以營(yíng)銷為核心。即將企業(yè)工作重點(diǎn)從生產(chǎn)轉(zhuǎn)向營(yíng)銷。包括品牌策劃與建設(shè)，渠道建設(shè)與維護(hù)，市場(chǎng)拓展與管理等�！�
二是從“注重生產(chǎn)質(zhì)量”，轉(zhuǎn)向“注重企業(yè)形象與品牌建設(shè)”。
三是從“按單論利”轉(zhuǎn)向“戰(zhàn)略謀利”。即從 “這一單賺了多少錢”，轉(zhuǎn)向“一年內(nèi)，三年內(nèi)，甚至十年實(shí)現(xiàn)多少利潤(rùn)，品牌知名度多高，市場(chǎng)占有多大，行業(yè)地位如何”�！�
四是從“單一的生產(chǎn)管理”，轉(zhuǎn)向“綜合的企業(yè)管理”。即從注重生產(chǎn)部門之間的協(xié)調(diào)，轉(zhuǎn)向注重銷售、策劃、生產(chǎn)、物流、采購(gòu)、人事等部門之間的協(xié)調(diào)。
五是樹立五大CS（顧客滿意）經(jīng)營(yíng)理念
⑴強(qiáng)調(diào)的是以顧客為中心，而非只注重以企業(yè)為中心；
�、谱非蟮氖穷櫩驼加新剩侵黄赜谑袌�(chǎng)占有率；
�、菆�(jiān)持以人（顧客）為本，而非以物（產(chǎn)品）為本；
�、忍岢珟椭櫩汀百I”東西，而不只是關(guān)心 “賣”東西給顧客；
�、筛噙\(yùn)用的是滿意度測(cè)評(píng)和溝通服務(wù)行銷手段， 而非只慣用廣告轟炸、頻繁促銷和大幅降價(jià)等營(yíng)銷方式。
第三，經(jīng)營(yíng)策略轉(zhuǎn)型-----即從“根據(jù)外貿(mào)公司或國(guó)外客戶的定單來確定生產(chǎn)計(jì)劃”轉(zhuǎn)向“通過企業(yè)形象、品牌或產(chǎn)品的宣傳與促銷，區(qū)域市場(chǎng)和渠道的拓展、建設(shè)與維護(hù)、管理，以占領(lǐng)市場(chǎng)，吸引消費(fèi)者購(gòu)買。甚至通過引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)來創(chuàng)造市場(chǎng)”。
第四，人力資源管理轉(zhuǎn)型-----即從以生產(chǎn)技術(shù)人員、生產(chǎn)管理人員為重點(diǎn)吸納對(duì)象，轉(zhuǎn)向以戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷策略制訂與執(zhí)行、企業(yè)綜合管理人員為重點(diǎn)吸納對(duì)象�！�
第五，組織機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型-----即從“生產(chǎn)+采購(gòu)+人事+外聯(lián)”的生產(chǎn)管理型組織機(jī)構(gòu)，轉(zhuǎn)向“營(yíng)銷+管理+生產(chǎn)+物流+采購(gòu)+人事”的營(yíng)銷管理型組織機(jī)構(gòu)。
第六，企業(yè)文化的再造-----由于外向型企業(yè)在工作內(nèi)容、組織機(jī)構(gòu)、人員組織方面相對(duì)較為簡(jiǎn)單、人員相對(duì)較為穩(wěn)定，所以企業(yè)文化在內(nèi)容與執(zhí)行上也相對(duì)較為簡(jiǎn)單。但內(nèi)銷企業(yè)由于工作比較繁雜，組織機(jī)構(gòu)及人員組織較為復(fù)雜，人員流動(dòng)性較大，因此企業(yè)文化承擔(dān)著從無形方面促進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略與策略落實(shí)的重任。
綜上所析， 我認(rèn)為，你的企業(yè)正處于做產(chǎn)品的“初級(jí)階級(jí)”， 還有一個(gè)更重要的工作-----市場(chǎng)營(yíng)銷，急待進(jìn)行。
“什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？”老板問。
我是這樣回答的，就以美女約會(huì)為例吧。假如：
-----你在晚會(huì)上看到一位漂亮女士，走到她面前，說：“我很有錢，嫁給我吧�！边@是“直接營(yíng)銷”。
-----你在晚會(huì)上看到一位漂亮女士，朋友在你的授意下走到她面前，指著你，說：“他很有錢，嫁給他吧�！边@是“發(fā)布廣告”。
-----你在晚會(huì)上看到一位漂亮女士，你打聽到她的電話號(hào)碼，第二天給她打電話，說：“你好，我很有錢，嫁給我吧�！边@是“跟蹤銷售”。
-----你在晚會(huì)上看到一位漂亮女士，你站起身，整理了一下領(lǐng)帶，走到他面前，殷勤地為她倒飲料。晚會(huì)后，你幫她拎包，為她開車門，主動(dòng)提出送她回家。你開車時(shí)：“順便說一句，我很有錢，你愿意嫁給我嗎？這是建立“公共關(guān)系”。
-----你在晚會(huì)上看到一位漂亮女士，你對(duì)她說：“我很有錢“嫁給我吧�！钡o了你一個(gè)響亮的耳光。這是“顧客反饋”。
-----你在晚會(huì)上看到一位漂亮的女士，但還未開口，另一個(gè)人搶先對(duì)她說：“我很有錢，嫁給我吧。”而她果真就跟那人走了。這是“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)”。
-----你在晚會(huì)上看到一位漂亮女士，你走到她面前，但還沒來得及開口，你妻子就來了。這就是“市場(chǎng)約束”。
嚴(yán)格講， 怎樣才能彌補(bǔ)這方面的不足？關(guān)鍵是運(yùn)用創(chuàng)新的行銷導(dǎo)向“四全”理念來突破：
◎企業(yè)的全部活動(dòng)以營(yíng)銷為導(dǎo)向；
◎企業(yè)的全部機(jī)構(gòu)服務(wù)于營(yíng)銷戰(zhàn)略；
◎企業(yè)的全員有責(zé)任面向市場(chǎng)并讓顧客滿意；
◎企業(yè)的全部能力致力于提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。
●拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷三大突破點(diǎn)
具體講， 市場(chǎng)營(yíng)銷怎么做？隨后我又為他勾勒出拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的三大突破點(diǎn)：
第一，做大區(qū)域市場(chǎng) （占領(lǐng)“四大商都”武漢、南京、成都、鄭州）。為什么？因?yàn)閺某鞘胁季挚�，京、滬、穗三大城市并非商業(yè)大市場(chǎng)，其主要原因是在這三地商戰(zhàn)投入費(fèi)用太大，而且消費(fèi)者過于理性，煽風(fēng)點(diǎn)火實(shí)在不易。而得“四大商都”-----武漢、南京、成都、鄭州，則得天下，這四座城市有一個(gè)顯著的共同特征，就是工業(yè)不足而商業(yè)發(fā)達(dá)，都是典型的內(nèi)貿(mào)城市，商業(yè)影響集中在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，四城是商家必爭(zhēng)之地。同時(shí)，這四城對(duì)價(jià)格控制力量最薄弱，幾乎每次最終蔓延全國(guó)性的行業(yè)價(jià)格跳水都從這率先開始，每個(gè)價(jià)格最低點(diǎn)都在這里形成。家電、報(bào)業(yè)、電信、電影、醫(yī)藥、百貨零售業(yè)莫不如此。四城已與周邊地區(qū)形成明顯價(jià)差，如同分布在東南、中南、西南、中原地區(qū)的四個(gè)價(jià)格火山口，隨時(shí)可能爆發(fā)價(jià)格大戰(zhàn)或引發(fā)周邊地區(qū)乃至全國(guó)的價(jià)格動(dòng)蕩。正像俗話說，貨到“九省通衢”武漢自然活；貨到“西南中心”成都必然低；它們是布局全國(guó)市場(chǎng)不能繞開的進(jìn)攻樞紐，也是商家攻城掠地不忍舍棄的中央大市場(chǎng)。
第二，做優(yōu)服務(wù)品質(zhì)（第一個(gè)剃須器是銷售人員賣出去的，從第二個(gè)開始，都是服務(wù)人員賣出去的）。
第三，做強(qiáng)產(chǎn)品品牌（營(yíng)造知名、信譽(yù)、美譽(yù)、滿意、忠誠(chéng)五度 ）。
同時(shí)， 我告訴他“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”， 它的運(yùn)作一樣是有其陣法而言的。比如進(jìn)入東北市場(chǎng)，采取“舍遠(yuǎn)求近，做深做強(qiáng)本地區(qū)域—-東北市場(chǎng)”的市場(chǎng)開發(fā)模式。
具體攻略是：屯兵遼寧（沈陽(yáng)），揮師黑龍江（哈爾濱），躍馬吉林（長(zhǎng)春），奪魁東北王。
首先，要有戰(zhàn)略眼光，進(jìn)行合理的區(qū)域市場(chǎng)布局。即將整個(gè)東北三省區(qū)域市場(chǎng)科學(xué)合理地規(guī)劃為首選市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、潛力市場(chǎng)。例如，遼寧作為首選市場(chǎng)，市場(chǎng)開發(fā)當(dāng)采用“串珠連線陣法”。本次行動(dòng)采用化整為零戰(zhàn)術(shù)：將全省市場(chǎng)分為關(guān)聯(lián)“4戰(zhàn)區(qū)”，下分“12戰(zhàn)點(diǎn)”，下分“16戰(zhàn)線”進(jìn)行。對(duì)終極目標(biāo)商業(yè)重鎮(zhèn)大連.則要采取“圍而不打”的三角形布法，即先選擇靠近沈陽(yáng)的撫順第一個(gè)登陸“點(diǎn)”（實(shí)行點(diǎn)的占領(lǐng)，以利陣地戰(zhàn)），再向點(diǎn)附近的鐵嶺、阜新的“線”上拓展，呈第1個(gè)三角陣式；再由本溪、丹東、遼陽(yáng)成第2個(gè)三角陣式；由錦州、朝陽(yáng)、葫蘆島成第3個(gè)三角陣式；由鞍山、營(yíng)口、盤錦成第4個(gè)三角陣式。大連因商業(yè)發(fā)達(dá)而聞名，成為與沈陽(yáng)同省的商業(yè)勁旅，故要先易后難， 必先取沈陽(yáng)市周邊的地市，然后再占領(lǐng)大連。至此， 當(dāng)完成了對(duì)大連的合圍后，再發(fā)動(dòng)對(duì)遼寧全省的戰(zhàn)略總攻……
嚴(yán)世華，國(guó)際華人10大培訓(xùn)師、中國(guó)顧客滿意測(cè)評(píng)中心副主任,中國(guó)保健科學(xué)技術(shù)學(xué)會(huì)和中國(guó)電子報(bào)刊協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng),中國(guó)第一個(gè)CS經(jīng)營(yíng)運(yùn)作專家、北京商品經(jīng)濟(jì)學(xué)院和重慶經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院以及四川旅游學(xué)院等大學(xué)教授,首嘉西艾士商務(wù)咨詢有限公司董事長(zhǎng)。著有《CS經(jīng)營(yíng)法---商戰(zhàn)新王牌》和《服務(wù)---引爆CS經(jīng)營(yíng)15種新賣法》、《滿意---解開CS經(jīng)營(yíng)難題15把金鑰匙》、《商悟---運(yùn)籌CS經(jīng)營(yíng)帷幄的15個(gè)新攻略》。已在300多家財(cái)經(jīng)媒體網(wǎng)站發(fā)表二萬篇文章。主講課程有“CS經(jīng)營(yíng)法、ES管理法、DS行銷法”。同時(shí)還開有極具實(shí)用性的“服務(wù)集中營(yíng)、市場(chǎng)特攻隊(duì)、管理大觀園、服務(wù)打天下、稱職扛大梁、專注出狀元”等企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程，在北大、清華、復(fù)旦、浙大、川大、中大等名牌大學(xué)及海爾、聯(lián)想、長(zhǎng)虹、長(zhǎng)安、美的、金蝶、哈飛、豪爵、浪莎、新光、濰柴、奧瑞金、五糧液、孔府家等著名集團(tuán)企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)理人達(dá)65000人，被企業(yè)界親昵稱之為“CS教父”。據(jù)每日新聞?wù){(diào)查統(tǒng)計(jì)“其CS經(jīng)營(yíng)課程達(dá)97%的顧客滿意度”。 電話：13981809839 電子郵箱：ysjcs2006@126.com 黃金屋QQ：799200673