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雪花啤酒某經(jīng)銷商市場爆破案例系列賞析（3）
作者：熊應平 時間：2008-8-19 字體：[大] [中] [小]
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系列五：渠道為王？終端為王？
渠道是產(chǎn)品通路的價值流通載體，渠道的建設是每個企業(yè)至關重要的戰(zhàn)略決策。因此，建設渠道、優(yōu)化渠道、管理渠道是每個企業(yè)、經(jīng)銷商的的市場戰(zhàn)略最關鍵的環(huán)節(jié)。
跨越巔峰項目調研組對該區(qū)域啤酒市場渠道戰(zhàn)略進行了細致的調研并做出較為科學的診斷：
目前，目標區(qū)域啤酒市場主流渠道包括：
1． 餐飲渠道
2． 商超渠道
3． 零售店長尾渠道（干雜店）
4． 零售店再批發(fā)流通渠道
5． 獨立封閉渠道（經(jīng)銷商自身資源渠道）
1、目標市場現(xiàn)有主要啤酒渠道
超市、干雜店、火鍋店、餐飲店、夜場、酒樓
2、目標市場啤酒渠道開發(fā)情況
超市、干雜店、火鍋店、餐飲店、夜場
有效促銷是終端促進的重要方式，目前，有效促銷的方式包括以下幾個方面：
1．路演促銷
2．現(xiàn)場演示
3．特價促銷
4．外圍促進
5．買贈促銷
6．免費品嘗
7．有獎促銷
8．贈品促銷
針對以上模型，跨越巔峰項目調研組對該啤酒市場的促銷手段進行了深度調研并作出診斷（具備√ 缺乏×）：
終端促銷手段綜合診斷：
該市場基本無任何有效促銷手段。
規(guī)范、特色、多樣的陳列方式能使受眾產(chǎn)生第一良好印象，目前，產(chǎn)品陳列的方式包括：
1．陳列的選址
一般來說，陳列的選址主要是強調產(chǎn)品展示的位置，堅持“直觀到達”和“人流集中”的原則。
①貨架上的產(chǎn)品陳列一般堅持“平行視覺”或“45度上昂平行范圍”進行陳列，忌平行視覺下方陳列。
②產(chǎn)品的集中陳列一般堅持“人流量集中”原則進行陳列，一般為：
商超門口正面直徑是產(chǎn)品促銷陳列的最佳有效范圍；
商超正門內側直徑是產(chǎn)品堆頭陳列的最佳有效范圍；
2．產(chǎn)品堆頭
俗話說“堆貨如山”，較少的產(chǎn)品堆放會給消費者帶來不良的影響，理貨人員應不斷的為已售的產(chǎn)品進行上架。
目前，該市場啤酒品牌陳列誤區(qū)大致體現(xiàn)為以下幾方面：
1．陳列選址不正確。以雪花為例，一般其產(chǎn)品位置處于貨架底層，使消費者不易選取。
2．沒有形成堆頭概念，不懂如何開展堆頭。
