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家紡二三線品牌的突圍之道（2）
作者：劉拓 日期：2008-9-6 字體：[大] [中] [小]
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二三線家紡企業(yè)最缺的是什么？
二三線家紡企業(yè)，最缺少的不是技術(shù)，也不是資金，更不是雄心，一直以來(lái)，很多二三線家紡企業(yè)，看到領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的一些做法感到，無(wú)法理解，甚至是認(rèn)為是愚蠢的行為，例如，羅萊連續(xù)八年虧損，富安娜連續(xù)五年虧損，才將上海市場(chǎng)扭虧為盈，對(duì)其他家紡企業(yè)而言，怎么看都是賠錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)，為什么還要做呢，夢(mèng)潔花費(fèi)巨資在上海長(zhǎng)壽路上開(kāi)設(shè)豪華的旗艦店，難道是傻瓜嗎？而結(jié)果呢，上海市場(chǎng)為羅萊每年帶來(lái)8000萬(wàn)以上的銷(xiāo)售額，占到總銷(xiāo)額的近在一線市場(chǎng)樹(shù)立了品牌形象和標(biāo)桿地位，為打開(kāi)華東、乃至全國(guó)市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)，事實(shí)上，領(lǐng)導(dǎo)者之所以成功，就在于把握方向，領(lǐng)到未來(lái)，羅萊代理了已經(jīng)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)被做濫迪斯尼品牌，做兒童床品，很多家紡業(yè)內(nèi)人士覺(jué)得虧了，實(shí)際上呢，迪斯尼樂(lè)園已經(jīng)在上海浦東開(kāi)設(shè)大陸第一家主題公園，投資額超過(guò)400億元，一旦建成，羅萊憑借迪斯尼強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)和自身的市場(chǎng)渠道優(yōu)勢(shì)，在兒童家紡領(lǐng)域中又會(huì)建立領(lǐng)導(dǎo)者的地位，這樣的戰(zhàn)略布局，奠定了企業(yè)持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展，而很多家紡企業(yè)僅僅考慮眼前的一點(diǎn)訂單和蠅頭小利，就心滿(mǎn)意足了，不愿花必要的精力和財(cái)力，為未來(lái)的發(fā)展做準(zhǔn)備，最后的結(jié)果呢，跟著別人走，要么被人遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開(kāi)，要么被自然淘汰。其實(shí)經(jīng)營(yíng)企業(yè)猶如下棋，很多企業(yè)都在看眼前的一步，這叫應(yīng)手，而高手則是做一步，觀兩步，想三步，這叫先手，一旦落入別人事先布的棋局中，哪怕你每步棋都下得很到位，最后終盤(pán)卻丟掉了大片市場(chǎng)，可能贏了為了一場(chǎng)戰(zhàn)斗，而輸?shù)粢粓?chǎng)戰(zhàn)役。例如羅萊40多人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，能夠完成10億的銷(xiāo)售額，而某家紡人數(shù)差不多，只能完成3個(gè)多億，為什么差距那么大，某家紡家紡在眾多的區(qū)域市場(chǎng)大打價(jià)格促銷(xiāo)戰(zhàn)，買(mǎi)產(chǎn)品送液晶彩電，甚至?xí)r常五折以下出貨，結(jié)果呢，不少專(zhuān)賣(mài)店促銷(xiāo)期過(guò)后，顆粒難收，經(jīng)銷(xiāo)商怨聲載道，這樣的銷(xiāo)售能持續(xù)多久呢？這樣的情況什么時(shí)候能做到10億呢？
事實(shí)上，對(duì)家紡企業(yè)法人而言，一流的觀念，帶來(lái)一流的結(jié)果，二流的觀念，帶來(lái)不入流的結(jié)果，企業(yè)最珍貴的資源是思想，一個(gè)人是他思想的產(chǎn)品，你想什么，就會(huì)變成什么，怎么干，是在于怎么想，怎么想就是觀念，選擇什么樣的戰(zhàn)場(chǎng)，選擇什么樣的發(fā)展方向，選擇什么樣的盈利模式，決定了未來(lái)的你在家紡大版圖中的位置，遺憾的是，現(xiàn)在大部分家紡企業(yè)，尤其是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的家紡企業(yè)，在觀念競(jìng)爭(zhēng)層面上，已經(jīng)相對(duì)落后了，比如維科家紡，外銷(xiāo)做得非常好，但是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)呢，全國(guó)擁有數(shù)十家家分公司，可是品牌影響力、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、銷(xiāo)量與領(lǐng)導(dǎo)品牌相比差距較大，很明顯，當(dāng)你以戰(zhàn)術(shù)性目標(biāo)與對(duì)手的戰(zhàn)略性目標(biāo)進(jìn)行對(duì)抗時(shí)，最后敗下陣來(lái)，自己都搞不清，
因此擺脫后知后覺(jué)的狀態(tài)，對(duì)二三線家紡品牌而言，必須進(jìn)行思想觀念上的變革，正確的問(wèn)題是企業(yè)家最大的問(wèn)題，在目前家紡戰(zhàn)國(guó)格局中而現(xiàn)在結(jié)果只有一個(gè)自己有定位，才有地位，不能一味模仿，沒(méi)有策略的模仿，走別人走過(guò)的路，難有出路，結(jié)果可能就是隨波逐流，活得過(guò)今天，看不到明天，如彩翼家紡、東方刺繡單純從色彩工藝上進(jìn)行定位，缺少獨(dú)特性和差異性，為了請(qǐng)代言人而請(qǐng)代言人，未能利用好原有的資源，放大資源是非�？上У摹�