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　　要說終端陳列布置與宣傳，大家都會(huì)想起腦白金、黃金搭檔、曲美等品牌，這些品牌在終端陳列布置與產(chǎn)品推廣宣傳方面的確是大手筆，此前也無人能及，但07年9月開始，清補(bǔ)茶在五巨頭渠道內(nèi)的終端陳列布置與產(chǎn)品推廣宣傳一躍居于榜首，只要進(jìn)入五巨頭的每個(gè)店內(nèi)，最引人注目的就是清補(bǔ)茶的陳列包裝盒，櫥窗上，促銷花車上，貨架端頭上，店內(nèi)的每個(gè)角落，只要醒目的地方不是能看見清補(bǔ)茶的陳列，就是能看見清補(bǔ)茶的POP宣傳畫，給人的感覺清補(bǔ)茶比當(dāng)年的腦白金還腦白金，消費(fèi)者盡管有七分的不愿意也會(huì)被這種場(chǎng)面所

　　排毒100：堅(jiān)守殘余陣地　待機(jī)而發(fā)

　　排毒100實(shí)施終端激勵(lì)政策的同時(shí)對(duì)合作終端的產(chǎn)品陳列及POP張貼等推廣宣傳也作了詳細(xì)的要求并開始行動(dòng)，他們的重點(diǎn)精力放在了五大巨頭以外的小連鎖或散店，通過一段時(shí)間的努力，他們把這些店做到了極至，這些平時(shí)鮮有人問的小店突然得到大廣告品牌的光臨，正是求之不得的事，在能力范圍內(nèi)做些事即能賺錢又能賺名。這些小店在在排毒100困難時(shí)期的確做出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。

　　清補(bǔ)茶：高頻次的終端培訓(xùn)

　　要有好的銷售成績(jī)，除了廣告還得掌握好的產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧，身為五巨頭之一的莊家推出了強(qiáng)大的培訓(xùn)支持，從生產(chǎn)環(huán)節(jié)到病理再到產(chǎn)品售前售中售后服務(wù)提供一條龍培訓(xùn)服務(wù)，由于需培訓(xùn)人員較多只能就各巨頭分單位分場(chǎng)進(jìn)行培訓(xùn)，每場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)基本都在百人以上，營(yíng)業(yè)員分倒班培訓(xùn)，今天是上午班培訓(xùn)，明天就是下班培訓(xùn)，本身營(yíng)業(yè)員們就都具備了一定的銷售知識(shí)及技巧，再加上清補(bǔ)茶專業(yè)人員的培訓(xùn)，營(yíng)業(yè)員的產(chǎn)品知識(shí)及銷售技巧得到了加強(qiáng)與提升，極大地促進(jìn)了清補(bǔ)茶的銷售。

　　排毒100：一對(duì)一強(qiáng)化溝通

　　排毒100起初渠道較寬，培訓(xùn)工作跟進(jìn)工作較差，組織大規(guī)模的培訓(xùn)精力和能力上都有限，隨著清補(bǔ)茶的出現(xiàn)與陣地的丟失，排毒100格外重視手頭現(xiàn)有客戶，對(duì)培訓(xùn)工作也拿出十二分的重視，由于店小較分散，業(yè)務(wù)員便一家店一家店，一對(duì)一強(qiáng)化溝通對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)及技巧的培訓(xùn)，也取得了一定的成效。

　　清補(bǔ)茶：終端聯(lián)誼會(huì)不斷掀起市場(chǎng)高潮

　　為了更好地激勵(lì)一線營(yíng)業(yè)員，也為了營(yíng)業(yè)員之間的相互溝通交流，清補(bǔ)茶在從上市起幾乎每個(gè)月都要召開形式各異的終端聯(lián)誼會(huì)，通過寓教于樂的形式，營(yíng)業(yè)員的緊張的銷售心情得以放松，精神狀態(tài)得到了很好的調(diào)整。同時(shí)，借終端聯(lián)誼會(huì)之機(jī)，對(duì)清補(bǔ)茶銷售成績(jī)突出的營(yíng)業(yè)員還進(jìn)行實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，每場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值均不低于10000元，獎(jiǎng)勵(lì)極大地調(diào)動(dòng)了營(yíng)業(yè)員們的積極性，大家回到崗位后都是你追我趕，爭(zhēng)取下次能夠拿到獎(jiǎng)勵(lì)，即為己爭(zhēng)榮又為店?duì)幑�，終端聯(lián)誼會(huì)起初在清補(bǔ)茶的銷售過程不斷地掀起了市場(chǎng)高潮。

　　排毒100：終端激勵(lì)兌現(xiàn)顯神威

　　隨著清補(bǔ)茶與排毒100膠著狀態(tài)的火熱化，清補(bǔ)茶不斷地召開終端聯(lián)誼會(huì)激勵(lì)一線營(yíng)業(yè)員，排毒100也沒有閑著，按著當(dāng)初制定的終端激勵(lì)政策，整天忙著給那些合作客戶兌現(xiàn)激勵(lì)政策，給一線營(yíng)業(yè)員們派發(fā)小禮品及現(xiàn)金返利，隨著激勵(lì)政策的深入推廣，外埠市場(chǎng)更是捷報(bào)頻傳。

　　清補(bǔ)茶：求急心切，痛失半壁江山

　　為了短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤(rùn)，三個(gè)月后清補(bǔ)茶在產(chǎn)品起勢(shì)較好的情況下，莊家大幅度消減廣告費(fèi)用及管理費(fèi)用，此時(shí)排毒100開始反攻，很快，市場(chǎng)便出現(xiàn)了明顯局勢(shì)，市區(qū)除因五大巨頭仍把持銷售局面外，市區(qū)的一些小散店及外埠市場(chǎng)隨著廣告的大量縮減剛形成一個(gè)小高潮后就開始出現(xiàn)下滑局面，由此而進(jìn)入了惡性循環(huán)的境地，外埠銷售不支撐廣告投入就逐步取消了針對(duì)外埠而投放的省媒廣告，外埠半年后宣告淪陷，由起初的一個(gè)月回款20萬淪落到了現(xiàn)在一個(gè)月1萬不及局面，清補(bǔ)茶由于莊家求急心切從而痛失半壁江山。

　　排毒100：適時(shí)反攻 陣地失而復(fù)得

　　真是無巧不成書，上面提到，清補(bǔ)茶運(yùn)作三個(gè)月時(shí)大量消減廣告，這種做法無異于自殺，而此時(shí)的排毒100整整蜇伏了三個(gè)月，完成了對(duì)渠道的重新布局，也積聚了三個(gè)月的火力準(zhǔn)備開始反攻，清補(bǔ)茶廣告的縮減真可謂天賜良機(jī)，排毒100東山再起的時(shí)候到了，從07年12月份，排毒100回款又回到百萬以上，終于找回了王者的感覺，大部分陣地也失而復(fù)得！

　　清補(bǔ)茶：廣告失效，終端模式難以復(fù)制

　　清補(bǔ)茶的廣告由于定位不清，最后落腳點(diǎn)又只能回到便秘，一旦回到單一的便秘訴求其便難逃便秘產(chǎn)品的結(jié)局。廣告打著打著沒效，廣告打著銷量不增，但廣告停了銷量也不會(huì)減，廣告失效了。清補(bǔ)茶的銷售因素90%靠五巨頭終端銷售實(shí)現(xiàn)，說明其已徹頭徹尾由廣告產(chǎn)品淪落為了終端產(chǎn)品，但由于清補(bǔ)茶的特殊身份，這個(gè)無過人之處的終端品牌才得以生存，離開五大巨頭的合作沒人敢想象它會(huì)怎么樣，其終端模式難以復(fù)制，這是其成為終端品后想做大的最大障礙。目前除莊家渠道外，其它四巨頭渠道因考慮清補(bǔ)茶銷售影響到了其它高毛利產(chǎn)品的正常銷售而逐步地淡化了清補(bǔ)茶的銷售工作，清補(bǔ)茶已經(jīng)步入了傳統(tǒng)便秘產(chǎn)品的后塵。

　　排毒100：假貨泛濫　招商突圍為下策

　　從07年5、6月市場(chǎng)上陸續(xù)出現(xiàn)了排毒100假貨，排毒100的渠道中有近1/3為假貨，你打廣告別人賣獲利大的假貨，為此排毒100專門成立打假辦，并申請(qǐng)工商打假部門聯(lián)合開展進(jìn)行為期一個(gè)月的打假活動(dòng)，但最后是費(fèi)用花了不少，效果卻很一般，打假活動(dòng)不了了之，對(duì)假貨行為只能是聽之任之，為了讓損失減至最低，曾一度停止廣告投放，08初為了有效遏制假貨銷售行為，排毒100在各地區(qū)進(jìn)行招商，希望通過經(jīng)銷商來管理市場(chǎng)，經(jīng)銷商很快就招下了，但經(jīng)銷商要么是沒實(shí)力，要么是把產(chǎn)品空間當(dāng)利潤(rùn)，拿到產(chǎn)品后打了一兩個(gè)月不打了，廠家投放支撐不住，逐漸地媒省媒先后都停了，產(chǎn)品銷售隨著一落千丈，變成了隕落的明星�！　�

　　現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境較復(fù)雜，有時(shí)說不清什么在起作用，可能是廣告，可能是渠道，也有可能是其它，排毒100與清補(bǔ)茶的較量也并沒有結(jié)束，可能是一個(gè)新的開始。（作者提示：以上內(nèi)容只以某省級(jí)市場(chǎng)為例，不代表全國(guó)市場(chǎng)，更勿對(duì)號(hào)入座）