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第二集：給零售顧客“工程價(jià)”
【案例】
做了多年銷(xiāo)售，接觸過(guò)不少行行色色的顧客，曹姐給我的印象最深。第一次見(jiàn)曹姐是在夏天，在北方夏天正是建材業(yè)的淡季。
那天，我正在展廳后面整理退磚，突然聽(tīng)到一聲：“有人嗎？”聲音洪亮，抬頭一看，一位年紀(jì)40歲左右的大姐，上身T恤，下身短褲，腳穿拖鞋，手提紙袋，笑嘻嘻地走向我。
我急忙站起來(lái)迎接她：“您好，歡迎光臨�！�
“嗯，我想看看那種地磚上墻的鋪法，你們這有樣板間嗎？”
“有，在這邊，跟我來(lái)�！痹谝龑�(dǎo)她看樣板間的同
時(shí)，憑著職業(yè)的敏感，我開(kāi)始撲捉我需要的信息。 別看這位大姐穿衣打扮不拘小節(jié)，但從氣質(zhì)上來(lái)看，她很像高端顧客。在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，她的手機(jī)響了，她從紙袋里掏手機(jī)時(shí)，我看到紙袋里有一把汽車(chē)鑰匙。如此看來(lái)，我的判斷應(yīng)該沒(méi)錯(cuò)，價(jià)格不是問(wèn)題，重點(diǎn)要從產(chǎn)品品質(zhì)角度下手了。
“我們這款瓷磚是由600×600的聚晶微粉地磚切割而成的，它的特點(diǎn)是吸水率低、硬度高、耐磨，非常適宜貼在用水量最大的衛(wèi)生間”。
“哦，這款瓷磚倒是不難看，不過(guò)我不知道你們品牌的質(zhì)量好壞？”顧客還是有顧慮：“我上一套房子用的是××牌子的，人家的質(zhì)量很不錯(cuò)哦�！�
“質(zhì)量方面請(qǐng)您放心，我們的瓷磚是中國(guó)免檢產(chǎn)品，并且綠色環(huán)�！保乙贿呎f(shuō)，一邊引導(dǎo)她來(lái)到掛著證書(shū)的那面墻前，指給她看。
“這些證書(shū)哪家都有，區(qū)別就是你們掛墻上了，人家收到了抽屜里，都是面子工程，不能證明什么�！薄�
這個(gè)顧客不好對(duì)付，要換個(gè)角度引導(dǎo)她：“您經(jīng)常裝修，也算這方面的專(zhuān)家了，您仔細(xì)看一下我們的瓷磚，就能發(fā)現(xiàn)每一片瓷磚紋理都有變化，都不相同，這就是仿理石的最高境界。”
“還真是不太一樣”，曹姐來(lái)了興趣：“這是怎么做出來(lái)的呢？”
“這種技術(shù)目前為止是陶瓷專(zhuān)業(yè)最先進(jìn)的魔術(shù)布料，多管齊下才能做出這種層次感強(qiáng)、紋理自然流暢的效果，天然石不就是每片都不一樣嗎？”我給她詳細(xì)介紹說(shuō)：“這樣吧，我們這款磚前幾天剛做了個(gè)小工地，如果您有意向買(mǎi)，我向經(jīng)理申請(qǐng)一下，看能不能按工地價(jià)位給您�！薄�
顧客很高興：“好，如果價(jià)位合適，我今天就訂了”。于是我走到電話(huà)前，隨意撥了個(gè)公司業(yè)務(wù)員的電話(huà)，開(kāi)始請(qǐng)示：“經(jīng)理，我有個(gè)不錯(cuò)的朋友，看好了咱們的一款產(chǎn)品，就是上次做工程的那款，您看能不能照顧一下，給她個(gè)工程價(jià)。”
電話(huà)那頭同事很配合：“好�。〖热皇悄闩笥�，這個(gè)面子得給啊，就按那個(gè)價(jià)格吧，不過(guò)你必須在單子上注明工程補(bǔ)貨。”
掛了電話(huà)，顧客非常感激，這單業(yè)務(wù)順利簽成。之后我和曹姐也成了朋友，她介紹來(lái)了不少顧客。
【思考】
關(guān)于品牌、產(chǎn)品質(zhì)量，我相信每一位有點(diǎn)基礎(chǔ)的導(dǎo)購(gòu)都能表達(dá)出來(lái)，但是，每個(gè)人表達(dá)出來(lái)之后，傳給顧客的感覺(jué)是不一樣的：有的人表達(dá)出來(lái)顧客就容易接受，有的人表達(dá)出來(lái)顧客卻不易接受，其原因就在于導(dǎo)購(gòu)能否“看人下菜”，針對(duì)不同的顧客特征使用不同的表達(dá)方式。
“曹姐”屬于一般型顧客，不挑剔，只要基本合適就可以了，這也是這位導(dǎo)購(gòu)能夠快速成功的條件。而這位導(dǎo)購(gòu)能夠成功，或許根本原因在于他有著很強(qiáng)的親和力：“我有一個(gè)不錯(cuò)的朋友，看好了咱們的一款產(chǎn)品……”這話(huà)顧客聽(tīng)了心里能不舒服？
至于把工程價(jià)給顧客，其實(shí)絕對(duì)不會(huì)，但這句話(huà)給顧客的感覺(jué)就好像“占了便宜”。同樣一句話(huà)，不同的人說(shuō)出來(lái)，不一定會(huì)有這個(gè)效果�！ �
【提示】
價(jià)格永遠(yuǎn)是導(dǎo)購(gòu)始終面對(duì)的問(wèn)題。顧客永遠(yuǎn)追求物美價(jià)廉的，請(qǐng)注意：不一定是便宜的產(chǎn)品，而一定是讓他占了便宜的產(chǎn)品。
“便宜”是和其他同類(lèi)產(chǎn)品相對(duì)照產(chǎn)生的，是顧客自我判斷的結(jié)果，而占便宜是一種心理上的感覺(jué)。所以，我們的終端導(dǎo)購(gòu)首先要滿(mǎn)足客戶(hù)的心理需求，而不是一定要把產(chǎn)品賣(mài)出低價(jià)。
如何把價(jià)格問(wèn)題處理得足夠巧妙，實(shí)際考驗(yàn)的是導(dǎo)購(gòu)人員的溝通功力。