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鋪貨期――專業(yè)的目的是為了舒適
“如果你想專業(yè)，首先看起來就要專業(yè)”�？熹N老油條們都知道這個道理，在我們拜訪完畢每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的龍頭店面，取得共識后，以“七個固定”模式實施終端永久性拜訪計劃，形成很好的鋪貨率，這是積小勝為大勝的戰(zhàn)略布局�！ �
第一、 固定拜訪路線—一個縣級市場有300-800個網(wǎng)點存在，鋪貨第一個月，我們就要制定出終端網(wǎng)點一個都不能少的拜訪路線，第二個月就其合理性予以調(diào)整，第三個月必需恒定下來，已此避免東一榔頭、西一斧子，像打砂槍一樣的鋪貨現(xiàn)象；
第二、 固定識別車輛—長期維護的客戶，大老遠看到我們的車來時，
會有種親切感，從而減少了很多溝通成本； 第三、 固定配送時間—頭天往車上備貨前，已預(yù)售制方式給要拜訪的每個客戶一個電話，記錄好其當(dāng)前存貨量和次天的補貨量，每個星期定期、定時出現(xiàn)在客戶面前，信譽會在潛移默化中建立起來；
第四、 固定鋪貨職員—客戶熟悉的面孔，更方便對其進行利益點推銷，我們可以很自然把產(chǎn)品放在客戶手上、面前，用計算器面對著他，幫他歸納出做我們產(chǎn)品的投入與回報，激發(fā)他更多的合作欲望，道別時，附在終端明顯處一個能粘貼的名片，讓客戶一旦有需求，能抓起電話及時聯(lián)絡(luò)我們，方便大家更會方便我們的銷售；
第五、 固定產(chǎn)品價差—快銷品價格體系的極為神圣，一個終端亂價就可能導(dǎo)致一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路動蕩，固定的鋪貨價格與各種激勵結(jié)合，如買一件洗衣粉頌中華牙膏一盒，整個區(qū)域銷售競賽時獎勵非我公司的名牌產(chǎn)品，實用為原則,以對控價和通路穩(wěn)定能起到隱性支持作用；
第六、 固定維護程序—貨車上最好的出貨位、宣傳吊旗懸掛到位、POP張貼到位、倉庫中最好的出庫位、終端下最好的陳列位，明確的價位，終端店員對顧客講解到位，1.5-3倍銷售與庫存比重到位，永久性多位一體維護，會有滴水穿石的效果，每每客戶打著長途抱怨產(chǎn)品不好銷時，筆者千里奔襲到該處，多數(shù)原因就是這些基礎(chǔ)步驟沒完善；
第七、 固定理貨方式--單肩背包是銷售人員的百寶囊，公司近期政策、膠水、名片、計算器、釘書機諸多物品組成了隨身辦公室，但一定要記住放一塊抹布，每到一個終端，除了把貨品理到好陳列位，擺放整齊以外，更要把自己的產(chǎn)品和同行的產(chǎn)品擦拭干凈。市場上，多數(shù)銷售人員對收賬后的事情是不聞不問的，這種一次次以實際行動幫助客戶打理生意，為客戶買后負責(zé)的態(tài)度，會讓多數(shù)客戶會高度信任你、配合你，專業(yè)的目的是為了舒適，一塊抹布擦出一個強勢市場是完全可以實現(xiàn)的事，這個簡單重復(fù)的行為堪稱《快銷圣經(jīng)》，用核心競爭力形容不為過�！ �
實施這七個固定，把簡單的事情重復(fù)做對，達到熟人、熟車、熟貨、熟價、熟時、熟路關(guān)系營銷狀態(tài)，基礎(chǔ)就夯實了，當(dāng)然想成為業(yè)內(nèi)龍頭，將欲取之，必先予之，有三個鋪貨要領(lǐng)可以借鑒。
第一、 鋪“好處”莫鋪“好貨”�？熹N品的流通速度與微量利潤，決定溝通、成交需要快，車到店前，先用吊旗、POP進行外圍生動化布置，成交就會容易得多。筆者用這種方式，首次鋪貨率多在90%以上，剩余10%客戶，有無論如何說他沒錢的，沒問題，易貨交易，我買你一箱方便面，現(xiàn)在有錢了吧，可以進我的貨了吧，店老板多會笑罵著將你的貨擺道貨架上。有的無論如何也不要，好，借你的柜臺擺會兒貨，我們來個現(xiàn)場助銷，很快銷出去了幾袋，這時再做店主工作，多會很好溝通；
第二、 鋪“價值”莫鋪“價格”�！澳抢镉信K衣服嗎，我給您洗洗看”。初到一個新區(qū)域鋪貨時，我們多采取這種方式，邊講解、邊示范，前幾次只讓客戶進兩三袋貨洗衣粉，幫他做好陳列，用勤進快銷方式疏通市場。這樣無論春夏秋冬的堅持，銷售人員勤勞的雙手能洗出向上發(fā)展的市場；
第三、 鋪“買點”莫鋪“賣點”。一件實例筆者多年笑得肚痛，剛把增白皂鋪到一個熟悉的鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，誰都沒見過這種貨，有一個姑娘來買香皂，店主拿起一塊增白皂告訴姑娘，“這東西洗臉白，你看這皂多白呀”。姑娘二話沒說就付了帳，顯然，店主的銷售主張和顧客利益點對應(yīng)了，利潤也會跟著好�！ �
洗衣粉去污力強、洗發(fā)水清涼效果好、香皂除菌保健康，把獨有的產(chǎn)品功能、正確的顧客利益點培養(yǎng)給終端人員，輔以精神、物質(zhì)激勵，客戶的受益點多了，我們的貨就一定是好貨�！ �
我們把《縣鄉(xiāng)運作三大紀(jì)律、八項注意》順口溜，作為市場運作全程的概括：
銷售人員個個要牢記，三大紀(jì)律八項注意；
第一一切行動聽指揮，紀(jì)律嚴明才能的勝利；
第二不拿客戶一針線，廉潔自律客戶才歡喜；
第三貨款及時要收到，節(jié)約開支注意降消耗；
三大紀(jì)律我們要做到，八項注意切莫忘記了。
第一說話誠摯要友好，純樸禮貌信譽是法寶；
第二手腳口頭要勤快，縣鄉(xiāng)設(shè)點要先策劃好；
第三條副海報宣傳好，突出顧客利益莫忘掉；
第四不要問人要不要，店頭營銷笑臉來介紹；
第五理貨排放要精要，一線培訓(xùn)到位基礎(chǔ)牢
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