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在快速消費(fèi)品行業(yè)，一直以來(lái)有一個(gè)很響亮的口號(hào)：“決勝終端”！很多企業(yè)一直在喊這個(gè)口號(hào)，可是真的是做到“決勝終端了嗎？！”如果做到了話，為什么還會(huì)有招聘不到促銷員的現(xiàn)象？為什么會(huì)有促銷員流動(dòng)頻繁的現(xiàn)象？為什么促銷員自己會(huì)不認(rèn)同公司……這說(shuō)明很多時(shí)候，我們并沒(méi)有真正的決勝終端，沒(méi)能很好的推進(jìn)終端工作，尤其是促銷員的工作。我們想在終端爭(zhēng)奪消費(fèi)者，勢(shì)必離不開(kāi)促銷員，可是在跟很多促銷員溝通后，他們總說(shuō)：我也想好好干，可是總把我們當(dāng)成局外人！當(dāng)遇到促銷員流動(dòng)大、招聘難的情況時(shí)，我們心里暗罵促銷員素質(zhì)低、勢(shì)利眼等等時(shí)，可否反思一下自己，我們真的是將促銷員當(dāng)成自己公司的一份子了嗎？是不是時(shí)刻在為手下的促銷員考慮呢？很多公司只是將促銷員當(dāng)成了在終端賺錢(qián)的機(jī)器，而忽視了對(duì)“機(jī)器保養(yǎng)”。可能這個(gè)比喻不是很恰當(dāng)，在此想表達(dá)的意思是：請(qǐng)把促銷員當(dāng)成局內(nèi)人！
在實(shí)際的工作中，很多業(yè)務(wù)員和經(jīng)理有這樣的困惑：我們公司給的工資一點(diǎn)都不競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，可是為啥還沒(méi)有人愿意到公司來(lái)做促銷員？為什么促銷員會(huì)在公司之間頻繁的流動(dòng)，穩(wěn)定不下來(lái)呢？為什么促銷員會(huì)對(duì)公司的很多事情都是應(yīng)付呢？……可是很多促銷員會(huì)說(shuō)：他們根本不把我們當(dāng)成一員；在我離職后惡意克扣我的工資；從一開(kāi)始就沒(méi)有人認(rèn)真教我怎么做，都是靠自己摸索……馬斯洛需求理論層次中指出人的需求會(huì)隨著不同層次的滿足而逐步提高，其中會(huì)隨著物質(zhì)需要的滿足逐漸追求精神上的滿足，促銷員也是人，人性中也需要尊重、滿足和歸屬。有句話叫：“錢(qián)能解決的問(wèn)題都不是問(wèn)題”，對(duì)促銷員來(lái)說(shuō)，除了在工作中的基本工資和獎(jiǎng)金，我想還會(huì)有其他的一些東西來(lái)吸引促銷員留在自己的企業(yè)，那這些東西是什么呢？
首先是“上下同欲者勝”，即從基層業(yè)務(wù)員到部門(mén)經(jīng)理都一致重視促銷員的工作，將促銷員的事情擺在重要位置。從一開(kāi)始招聘促銷員到促銷員由于某些原因而離職，在這個(gè)全程過(guò)程中給予重視和尊重，并適時(shí)給予一定的關(guān)心。我們經(jīng)常講：“做人要厚道”，做企業(yè)難道不也是如此嗎？！比如公司中經(jīng)常有人來(lái)面試，可是由于工作會(huì)議或其他一些事情，促銷員就一直被晾在那里兩三個(gè)小時(shí)，沒(méi)有人搭理，難道促銷員的時(shí)間不是時(shí)間？這樣的做法如何讓促銷員認(rèn)可公司？！從一開(kāi)始促銷員就對(duì)你美好印象，怎么肯真心的為公司作出一定貢獻(xiàn)。
其次是完善的培訓(xùn)、吸引人的培訓(xùn)。很多時(shí)候培訓(xùn)非常的粗放，就是簡(jiǎn)單的將公司文化、產(chǎn)品技巧、銷售技巧等講給促銷員聽(tīng)，之后就沒(méi)有了后文。促銷員在懵懵懂懂中上崗，在時(shí)間流逝中淡忘所學(xué)的知識(shí)，最后只是按照自己的一套在做促銷，雖然也能完成任務(wù)，可是已經(jīng)不是公司想要看到的終端表現(xiàn)。培訓(xùn)其實(shí)是一種互動(dòng)過(guò)程，將公司的理念、實(shí)際的銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)等拿到實(shí)戰(zhàn)中去演練，在這個(gè)演練中不斷的反饋、總結(jié)，將公司傳達(dá)的東西融入到每個(gè)促銷員的心中。促銷員同樣也渴望在工作中可以成長(zhǎng)、提高，可是現(xiàn)實(shí)中很多公司的做法讓促銷員失去了成長(zhǎng)的動(dòng)力，變成了僅僅是為了錢(qián)而工作。
再次是對(duì)促銷員激勵(lì)和互動(dòng)�？赡芎芏嗳丝吹郊�(lì)，第一反應(yīng)就是物質(zhì)激勵(lì)，不可否認(rèn)物質(zhì)激勵(lì)的確在發(fā)揮著重要作用，可是一次物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)下次則需要更大物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)才能產(chǎn)生作用，到頭來(lái)公司會(huì)承擔(dān)不起。其實(shí)，很多時(shí)候促銷員的忠誠(chéng)度不是一個(gè)月發(fā)了多少錢(qián)，而是來(lái)自一些看似微不足道的事情。例如，逢年過(guò)節(jié)、生日當(dāng)天，部門(mén)經(jīng)理、直屬業(yè)務(wù)會(huì)發(fā)短信給予關(guān)心問(wèn)候；工作中遇到一些問(wèn)題，經(jīng)理親自打電話問(wèn)候；偶爾公司會(huì)給一些小福利給促銷員……這些微小的事情讓人感到溫暖和舒服，促銷員就會(huì)打心底里認(rèn)同這個(gè)公司，忠誠(chéng)于這個(gè)公司，哪怕是苦點(diǎn)累點(diǎn)。與促銷員的互動(dòng)同樣也是非常重要，在平常工作中要將促銷員納入到公司的一些活動(dòng)中來(lái)，這樣能更好的激勵(lì)促銷員。
最后是促銷的工作是一個(gè)長(zhǎng)期和持續(xù)的工作內(nèi)容，重視、尊重、關(guān)心促銷員就是對(duì)自己時(shí)常的重視、尊重、關(guān)心。長(zhǎng)期積累下的良好口碑，才是公司成功之道！
本人就職于某著名快消企業(yè)，愿與各位營(yíng)銷精英交流，我的QQ：511907072，謝謝！！